Mga mahinungdanong kliyente - kinsa kini, ang mga tipo, mga subtleties sa trabaho, pagdumala ug pagpalambo sa mahinungdanong mga kliyente

Sa komersyo, ang konsepto gigamit ingon nga "mga mahinungdanong kustomer", nga nagdala sa igo nga ganansya sa mga trading firms ug mga ahensya. Sa ingon nga mga organisasyon adunay usa ka posisyon sa Key Account Manager - usa ka empleyado nga nalambigit sa pag-establisar sa mga relasyon uban sa mahinungdanong mga kustomer.

Kinsa kining importante nga kustomer?

Gisugdan namon ang usa ka katin-awan sa termino, busa, kini nagpasabot nga usa ka kliyente nga makaapekto sa kita sa kompaniya. Lakip niini ang mga dagkong kompanya ug mga kliyente sa imahen. Ang bahin sa sales mahimong 30-55% sa kinatibuk-ang gidaghanon sa organisasyon. Sa dihang mahibal-an kung unsa ang buot ipasabot sa mga nag-unang kostumer, angay nga itudlo nga ang kustomer gihisgutan sa kanila kon siya magtagbo sa mosunod nga mga criteria:

nagahatag sing maayo nga kaayuhan ;
usa ka kasaligan nga kauban;
nagplano og dugay nga pagtinabangay;
adunay epekto sa pagtubo sa pagbaligya;
naghatag mga oportunidad alang sa bag-ong mga pamaagi sa kita;
makaimpluwensya sa reputasyon sa kompaniya.

Mga matang sa mahinungdanong mga kustomer

Sa pagdala sa pag-analisar sa mga kustomer, mahimo ibahin sa manedyer ang mga kliyente sa ingon nga mga grupo:

Ang tigpangita . Naglakip kini sa usa ka lista sa mga mahinungdanong mga kustomer nga naghatag sa kadaghanan sa kita sa kompaniya - 10% o labaw pa sa kinatibuk-an. Sa kadaghanan nga mga kaso, nagpaabut siya sa usa ka dugay nga pagtinabangay.
Panglantaw . Naglakip kini sa bag-ong mga kustomer nga adunay maayong budget alang sa pagpalit sa mga produkto o serbisyo. Mahimo kini nga "tigpangita" gikan sa mga kakompetensya.
Makita-sa-larawan . Ang ingon nga yawe nga mga kustomer adunay usa ka iladong ngalan ug mga lider sa ilang industriya o rehiyon. Makahatag sila og maayong reputasyon alang sa kompaniya.
Pakigpulong . Ang customer adunay taas nga mga kinahanglanon, sa pagpaabut sa kalidad sa mga butang ug sa lebel sa pag-alagad. Sa kadaghanan nga mga kaso, kini adunay usa ka importante nga kahibalo sa merkado nga gipalihok sa kompaniya.

Pagtrabaho uban ang importanteng mga kliyente

Sa pagplano sa epektibo nga trabaho uban sa mga importante nga mga kustomer, kinahanglan nga imong tun-an ang mga nag-unang sayop nga makahimo sa pagkawala sa mga kustomer.

Ang labing hinungdanon mao ang kaangayan, tungod kay ang paglangan nagpakita sa pumapalit nga sila dili seryoso bahin kaniya.
Ang departamento alang sa pagtrabaho uban ang importante nga mga kliyente kinahanglan dili motugot sa mga sitwasyon nga dili mausab, nga nagpakita sa pag-atiman ug balanse Ang panagbangi mao ang risgo sa pagkawala sa usa ka kostumer.
Usa sa kasagaran nga mga sayop mao ang kakulang sa kahibalo mahitungod sa mga kostumer, busa kini mahinungdanon sa pag-ayo sa pag-ayo sa kaso.
Ang importante nga mga kustomer takus alang sa manedyer nga maandam pag-ayo alang sa negosasyon. Mahinungdanon ang pagkolekta og kasayuran mahitungod sa kompaniya sa kustomer, hunahunaa ang mga pangutana ug mga makapaikag nga sugyot.
Mahimo mawala ang usa ka customer kon ang manager wala mahibalo sa produkto, busa ang pagkat-on mahitungod sa tanan nga mga nuances sa usa ka produkto o serbisyo usa ka importante nga kinahanglanon alang sa pagbansay sa usa ka espesyalista.

Pagsusi sa mga mahinungdanong mga kliyente

Ang mga kompaniya kinahanglan nga tagsa-tagsa mohimo sa pag-analisar aron mahibal-an kon unsaon pag-adjust sa estratehiya sa pagtrabaho uban sa mga kliyente Ang labing epektibo ug yano mao ang pag-analisar sa ABC-XYZ, nga naglambigit sa pagbulag sa mga kustomer ngadto sa mga grupo sumala sa piho nga mga kinaiya. Ang mga subtleties nga nagtrabaho uban ang mga kliyente nga gigamit ang pag-analisar naglakip sa usa ka kombinasyon sa duha ka mga pamaagi nga pormal nga gigamit sa Excel nga lamesa:

Ang pag-analisar sa ABC - makatabang sa pagtino sa kategoriya sa mga kustomer pinaagi sa mga halin o ganansya Ang mga kliyente gibahin ngadto sa tulo ka mga grupo: nga ang kinadak-ang gidaghanon sa mga gipamalit, uban sa usa ka average nga gidaghanon ug sa usa ka minimum.
Ang pag-analisar sa XYZ - nag-apud-apod sa mga kustomer sumala sa kasubsub sa gipamalit. Pag-usab, tulo ka grupo ang gipalahi: kadtong kanunay nga gipamalit, regular ug dili regular.

Pagpalambo sa mahinungdanong mga kliyente

Ang kompaniya kinahanglan nga mag-ugmad sa usa ka estratehiya sa kinaiya uban sa yawe nga mga kustomer ug ma-optimize ang kasamtangan nga mga kapanguhaan aron matubag ang panginahanglan sa mga kustomer Tungod niini, ang pagbaligya ngadto sa mga nag-unang mga kustomer motubo, ug ang feedback sugdan. Aron mailhan ang umaabot nga mga kustomer, sila gigiyahan sa mga lagda sa tulo ka "P": ang panginahanglan alang sa pag-alagad, ang solvency, ang awtoridad sa paghimo og desisyon. Ang kasayuran sa potensyal nga mga mahinungdanong kostumer mahimong maangkon pinaagi sa usa ka espesyal ug advertising nga press, media , Internet ug mga espesyal nga electronic nga mga database.

Pagdumala sa mahinungdanong mga kliyente

Ang pagtrabaho uban sa mga nag-unang mga kustomer naglakip sa dugang analytics ug pagbansay kay sa pakig-uban sa ubang mga kustomer. Ang paghupot sa mahinungdanon nga mga kliyente nagpasabut sa pagmugna og usa ka kasaypanan alang sa matag usa kanila:

Pagpili sa kinatibuk-ang impormasyon, nga naglakip sa: usa ka kinatibuk-ang paghulagway sa kompaniya, ang gidaghanon sa mga empleyado, ang kasaysayan sa kalamboan, staffing, istraktura sa organisasyon ug datos sa palibot niini.
Ang kasaysayan sa mga relasyon gihulagway, nga naghunahuna kon unsa ug kanus-a kini gihatag, sa unsang mga pagpirma sa mga hilisgutan, ang mga hinungdan sa mga kadaugan ug pagkawala. Ang espesyalista nagtino sa interaction niini nga yugto ug sa umaabot.
Ang paghimo og desisyon nga pamaagi sa kompanya sa kustomer ginahimo. Dinhi, ang tanan nga empleyado nga may kalabutan niini kinahanglan pagaisipon.
Ang impormasyon gitigum mahitungod sa mga kakompetensya kinsa naningkamot usab nga makadaog sa ilang kiliran nga usa ka potensyal nga customer nga key.

Marketing sa mahinungdanong mga kliyente

Usa ka estratehikong pamaagi sa pagbaligya ug pagbaligya, base sa pagkonsiderar sa usa ka prospective o adunay usa ka customer, ingon nga usa ka linain nga merkado, alang sa pagtukod sa angay nga komunikasyon, mao ang marketing - Account nga nakabase marketing. Uban niini, makahimo ka sa malampuson nga negosasyon uban sa mahinungdanong mga kustomer, pagtagbo sa ilang mga panginahanglan, pag-organisar sa usa ka transaksyon sa unang mga yugto, pagkuha sa kinadak-ang benepisyo gikan sa pagpamaligya ug pagdasig sa pumapalit.

Ang mga organisasyon sa trade naggamit sa pagbaligya sa mahinungdanong mga kustomer aron isulti sa detalye mahitungod sa talagsaon nga tanyag nga tanyag. Diha niini, ang husto nga kahulugan sa mga target buyer ug ang pagmugna sa usa ka contact card usa ka dakong importansya. Dugang pa, ginakonsiderar sa mga kompaniya ang buhat sa mga grupo sa koordinasyon sa pagpamaligya ug pagbaligya, paghimo sa sulod ug mga indibidwal nga mga programa.

Pagkawala sa usa ka mahinungdanong kostumer

Sa diha nga ang usa ka kompaniya mawad-an sa usa ka yawe nga customer, nan ang ganansya sa mga sales sa kamahinungdanon pagkunhod ug adunay dakong kadaot. Adunay daghang mga hinungdan sa pagkawala sa mga kustomer ug ang mga nag-unang mga kapilian naglakip: pagkunhod sa lebel sa serbisyo sa kostumer, pagkadaut sa kalidad sa mga produkto o serbisyo, dili pagtagbo sa mga deadline ug mga saad. Dugang pa, ang mga opinyon sa mga kliyente dili mahimong hatagan ug pagtagad o sa kasagaran sila mahikalimtan. Ang mga nag-unang mga kostumer mahimong ibalik, apan kini kinahanglan nga magtrabaho pag-ayo:

Ang kahulugan sa usa ka sukaranan nga nagpakita nga ang customer nawala, pananglitan, ang customer sa dugay nga panahon wala mopalit bisan unsa.
Pag-anunsyo alang sa maong mga timailhan: ang gidaghanon ug ang gidaghanon sa mga kapakyasan, ingon man usab ang mga direksyon diin kini mitumaw.
Pag-drawing sa mga lista sa mga kliyente nga gusto nimong ibalik, ug pagpalambo og mga pamaagi aron makadani. Naglakip kini sa mga espesyal nga tanyag, mga gasa, mga diskwento ug uban pa.

Key Account Manager

Tungod sa gipahigayon nga mga panukiduki posible nga mapamatud-an nga kapin sa 50% sa kalampusan sa mga halin ug epektibo nga interaksyon sa mga kostumer nag-agad sa manedyer (Key Account Manager). Ang usa ka tawo nga anaa niini nga posisyon makaimpluwensya sa katunga sa kapuslanan, mao nga ang iyang gahum anaa sa duol sa ulo sa kompaniya. Mahitungod sa mga responsibilidad sa manedyer sa pagtrabaho uban sa mga mahinungdanong mga kliyente, ang iyang nag-unang buluhaton mao ang pagdasig sa mga kustomer sa pagpalambo sa dugay nga pagtinabangay. Dugang pa, iyang gihimo ang mosunod nga mga buluhaton:

nagpahigayon sa panukiduki sa merkado;
negosasyon ;
Nagpadako sa mga agianan alang sa pagpatuman;
mga estadistika sa proseso;
paghimo og plano alang sa pagpatuman;
nagapanguna nga mga kostumer.

Mga kinaadman sa Key Account Manager

Daghang mga amo ang uyon nga ang mga senior nga manedyer kinahanglan nga adunay mas taas nga edukasyon, ug ang eksaktong pinasahi wala gipakita. Sa tinuud, ang manedyer alang sa mga importante nga mga kliyente kinahanglan adunay kahibalo sa natad sa sikolohiya ug marketing, ug ang una nga dapit mahimo nga usa nga nag-una sa edukasyon. Dugang pa, siya kinahanglan nga adunay ingon nga mga kahanas:

Ang empleyado kinahanglan nga adunay kasayuran mahitungod sa produkto sa kompaniya, nga mao, siya kinahanglan nga makatubag sa bisan kinsa, bisan usa ka piho nga pangutana gikan sa kustomer.
Ang usa ka yanong espesyalista sa account kinahanglan adunay kahibalo nga may kalabutan sa mga halin. Kinahanglan niya nga ibaligya dili lamang ang mga butang, kondili usab ang ideya.
Sa tinuud, ang manedyer kinahanglan nga nahibalo sa mga isyu sa pagpalambo sa negosyo sa kustomer: mga kahuyang ug mga palaaboton alang sa umaabot.
Ang empleyado kinahanglan nga adunay mga kahanas sa komunikasyon sa negosyo, matukion nga panghunahuna ug labing maayo nga abilidad sa intelektwal. Ang espesyalista kinahanglang mahibal-an ang langyaw nga mga pinulongan, negosyo nga katin-awan ug makatagna sa kinaiya sa kliyente.